Vous souhaitez lancer votre activité de conseil et vous vous demandez par quoi commencer ? Voici une liste de recommandations qui vous permettra d’être opérationnel rapidement et de rester focalisé sur l’essentiel. Décrocher des affaires.

De nombreux consultants débutent leur activité en dépensant une énergie formidable sur l’établissement de leur structure et la structuration de leur offre. Si cette approche semble logique, elle conduit bien souvent à différer de plusieurs mois la génération de revenus.

Voici quelques exemples :

• Trouver le nom de sa société, son logo, sa structure juridique…
• Identifier la domiciliation, créer des cartes de visite, s’équiper en matériel informatique…
• Développer une offre et une méthodologie complète…
• Mettre en place un site Web professionnel…

Ce qui conduit, après 3 à 6 mois en ayant investi entre 2000 € et 10 000 €, à disposer d’une offre qui n’est jusque-là pas validée par le marché, et surtout, à avoir créé des coûts récurrents (comptable, banque, assurance, loyer…) qui ajoutent une pression importante. Cette pression pourra alors vous pousser à accepter des missions et des conditions de réalisation qui sont à l’opposé de ce que vous souhaitiez lorsque vous avez décidé de vous engager dans la voie du conseil.

Bien sûr, vous aurez, à moyen terme, à engager ce type d’investissements, mais ne serait-il pas plus judicieux d’envisager les choses différemment ? Voici comment :

– vous lancer dans une activité professionnelle qui correspond à vos objectifs personnels,
– avoir identifié de véritables leviers de croissance qui faciliteront la génération de nouveaux revenus,
– disposer d’éléments factuels permettant de tabler sur l’adhésion du marché à votre offre,
– limiter votre exposition financière et commencer à générer des profits.

Je vous propose une approche simple en 4 étapes qui peut vous aider à atteindre ces objectifs. Les deux premières étapes sont issues des travaux de Jim Collins évoqués dans son ouvrage Good to Great, avec le Hedgehog Concept. Les deux suivantes s’appuient sur les principes clés du Lean Startup d’Eric Ries.

Je vous conseille fortement la lecture de ces deux ouvrages qui offrent des perspectives différentes et intelligentes pour aborder le développement d’une entreprise.

1 – FIXEZ LE CADRE DE VOTRE ACTIVITÉ

Il est important dans un premier temps d’expliciter les raisons et les objectifs pour lesquels vous souhaitez lancer une activité de conseil indépendant. Objectifs d’indépendance, de flexibilité des horaires, de développement personnel, d’action sociale, etc. Prenez le temps de lister une cinquantaine d’éléments (minimum) correspondant à ce dont vous ne voulez pas (ou plus), à ce que vous aimeriez et à la façon dont cela se traduirait dans la vie de tous les jours.

Prenez en compte les facteurs qui vous semblent essentiels pour faire de ce challenge professionnel une véritable passion et qui puissent déclencher un puissant moteur de motivation.

Rassemblez votre réflexion autour de 5 axes (plus ou moins) qui représenteront les raisons pour lesquelles vous vous réveillerez tous les matins avec l’envie de vous battre et de vivre pleinement votre journée. Des raisons qui vous permettront de dépasser les difficultés et périodes difficiles communes à toutes les entreprises. Des raisons non limitées à votre personne, mais plus grandes que vous.

Bref, votre source d’inspiration quotidienne.

Cela aura un triple avantage :

1. pouvoir affronter efficacement les périodes de démotivation,
2. donner une véritable dimension personnelle à votre entreprise,
3. inspirer les autres (incluant vos clients) en démontrant une force de conviction unique.

C’est une étape essentielle que peu de consultants formalisent de façon sérieuse, elle est pourtant la source de votre image et de votre communication. Pour ma part, je n’hésite pas à partir seul deux ou trois jours dans des lieux qui ont une résonance toute personnelle et à poser ces bases fondamentales.

2 – DÉTERMINEZ VOTRE SOURCE DE DÉVELOPPEMENT

Il y a ici deux axes à explorer. Le premier s’articule autour de vos compétences : qu’elles soient techniques, relationnelles ou organisationnelles. Vous devez avoir une vision claire de ce que sont vos forces et vos faiblesses.

Un moyen simple est de vous asseoir avec des personnes de confiance dans votre entourage personnel et professionnel et de leur poser cette question. Essayez de comprendre derrière leur point de vue les raisons et les faits qui font qu’elles perçoivent en vous telle force ou telle faiblesse.

Le deuxième axe est la compréhension du marché que vous voulez cibler. Il n’y a pas de secret ici, il vous faut prendre votre bâton de pèlerin et vous confronter au segment auquel vous voulez vous adresser. Il n’est ici pas question de présenter vos services potentiels, mais de comprendre les problèmes, besoins et frustrations que vos prospects peuvent vivre. Bien sûr, focalisez-vous sur la problématique que vos services vont couvrir.

Durant cette phase, il sera important de comprendre dans quels lieux ou événements spécifiques vos prospects se réunissent, les clubs auxquels ils appartiennent, quels magazines ou sites Web de référence ils consultent, à quelles périodes particulières vous pouvez les contacter (par exemple : pour les consultants spécialisés dans le domaine financier, vouloir contacter ses prospects en fin de mois serait peine perdue, ils sont tous en clôture), etc.

Consacrez suffisamment de temps à cette activité et conservez une trace des discussions que vous avez eues en notant le langage propre aux personnes rencontrées (vocabulaire et expressions clés).

Pour ceux qui sont intéressés pour aller plus loin dans les approches de capture des besoins et problèmes des clients, je vous invite à consulter le site de la Silicon Sentier (en français), qui regorge d’idées d’expériences à réaliser pour savoir comment appréhender ses clients.

Vous pouvez maintenant faire le lien avec vos compétences. Et établir ce que pourrait être un service de qualité qui soit en résonance avec les besoins et problèmes de vos prospects.

Il se peut que des compétences spécifiques supplémentaires soient requises pour couvrir l’ensemble du service. Vous devez alors vous poser la question de l’acquisition de ces compétences par apprentissage ou par partenariat.

3 – DÉVELOPPEZ LE PACKAGE LE PLUS SIMPLE POSSIBLE

Dans cette troisième étape, vous allez bâtir une simple présentation expliquant :

• Le(s) besoin(s) et problème(s) auxquels vous répondez : n’hésitez pas à creuser quelques études et récupérez des statistiques clés.
• Les réponses que vous pouvez apporter en termes de résultats.
• Les outils, méthodes, concepts qui montrent comment vous pourriez aider vos prospects.

J’entends par présentation de simples slides très visuelles (schéma) et peu chargées en texte. Un message par slide, en réutilisant le vocabulaire et les expressions clés relevés lors de l’étape 2.

Le but ici est de pouvoir tester la réaction de vos clients lorsqu’ils découvrent votre approche. À quoi ils réagissent positivement et là où ils sont un peu plus frileux. J’utilise une présentation sur une tablette que je partage régulièrement avec des prospects, confirmant la compréhension du problème ou frustration qu’ils vivent et offrant l’opportunité de les confronter à de nouvelles perspectives.

Ajustez régulièrement cette présentation en fonction des réactions et n’hésitez pas à créer plusieurs versions de slides en fonction de l’audience à laquelle vous êtes confronté.

Les meilleurs endroits où vous pouvez tester votre package et rencontrer des prospects sont des événements professionnels sur des thèmes spécifiques et des lieux tels que des clubs sportifs ou des associations dont vous êtes membre ou futur membre. Les informations collectées lors de la phase 2 vous aideront à identifier ces lieux avec précision.

4 – DÉCROCHEZ VOTRE PREMIÈRE MISSION

Cette dernière phase n’est pas la plus compliquée. Il vous suffit lors d’une discussion avec un prospect qui montre un certain intérêt pour votre approche, de le (ou la) convier à une discussion plus poussée sur ces problèmes pour lui exposer comment vous pourriez l’aider. La « matrice d’entretien » et les 100 questions du consultant (disponible dans la barre de droite) vous seront d’une grande aide.

Pour cette étape, gardez en tête que :

– L’essentiel est d’apporter de la valeur à votre client et non de vendre une mission. Votre client doit percevoir cette approche dans la relation que vous établissez avec lui.
– Le montant de la prestation n’est pas ici votre principale préoccupation, mais la finalité est d’obtenir une recommandation et une liste d’autres personnes à contacter.
– Le simple fait de faire une proposition, de facturer, de percevoir clairement comment vous pouvez aider vos clients est un facteur de motivation supplémentaire essentiel en début d’activité.

CONCLUSION

Ces 4 étapes peuvent être réalisées en moins de deux mois, elles vous permettront :

– d’établir une offre plus large basée sur une véritable problématique client,
– de limiter les frais de fonctionnement à leur plus simple expression. Vous pouvez pour cette première mission avoir recours au portage salarial.
– d’obtenir des recommandations utiles pour votre futur développement,
– de confirmer ou pas votre désir de continuer dans cette activité,
– d’ouvrir la voie à d’autres missions.